Накануне собеседования страхи, волнения вполне естественны, но они негативно скажутся на итоге переговоров. Даже отличный диплом и трудовой стаж не помогут плохо излагающему свои мысли, нервному кандидату на должность менеджера по продажам. На него возлагается ответственная задача - эффективное ведение торговой деятельности компании, поэтому никто не захочет взять в штат человека, не умеющего общаться, правильно строить речь.
Искусство грамотно и красочно преподнести товар покупателю, чтобы как можно выгоднее его продать, возложено на специалиста по продажам. Изначально он не только продавал, но и анализировал процесс, контролировал отгрузку товаров. Сейчас основное внимание уделяется ораторским способностям.
Для благополучного результата собеседования необходимо продемонстрировать умение продавать. Эта специальность единственная в мире, где профессионализм на 80% соответствует способностью продавать себя.
Принципиальное отличие этой профессии состоит в неограниченном заработке, зависящем от количества проданных товаров или услуг. Этому способствуют качества специалиста:
Менеджер должен уметь превзойти самого себя, в совершенстве знать психологию покупателя, ставить цели карьерного роста. Эффективность его деятельности положительно влияет на финансовое состояние фирмы.
Компетентно оформленное резюме выступает гарантией приглашения соискателя на беседу. Своеобразная визитная карточка создает первое впечатление о потенциальном сотруднике, поэтому перед написанием следует освоить несколько правил:
В резюме рекомендуется делать упор на лидерские качества, общительность, нацеленность на результат, активность. Нанимателями высоко ценится возможность находить общий язык с разными по возрасту, социальному положению и полу людьми. Такие сотрудники увеличивают доход компании.
Крупные фирмы требуют строгого соблюдения дресс-кода, в отличие от небольших организаций, где внешний вид работников не всегда имеет значение. В любом случае следует учесть несколько деталей.
Накануне интервью следует внимательно изучить все доступные материалы о компании и извлечь из них как минимум три довода, которые убедят нанимателя в том, что перед ним лучший кандидат. Уверенными аргументами могут стать:
Опоздание недопустимо, это самое худшее, что может произойти с соискателем. Непунктуальность при встрече с работодателем демонстрирует недисциплинированность, выражает неуважение к выделившему специальное время рекрутеру, который скорее всего сразу поставит минус в анкете.
Внешний вид должен быть опрятным: неприемлемы неряшливая одежда, неприятный запах, неухоженные волосы. Менеджер по продажам - это лицо компании, оно должно быть аккуратным и привлекательным.
Папка с документами, портфолио, резюме, дипломами добавит солидности и станет неплохим козырем в глазах интервьюера. Возможно, не все пригодится, но покажет основательность подхода претендента к поиску должности.
Желательно продемонстрировать максимальную уверенность при беседе с работодателем, четкую грамотную речь, давать честные и открытые ответы. В этом случае поможет подготовка накануне интервью, проговаривание ответов вслух, запись их в блокнот, чтобы рекрутер впоследствии не застал врасплох неожиданными вопросами.
Нанимателю в компанию требуется компетентный сотрудник. Рекомендуется прочитать несколько обучающих книг, где отражаются вопросы, чаще всего задаваемые на собеседованиях.
Презентация самого себя станет самой удачной продажей, если следовать следующим рекомендациям.
В процессе разговора необходимо подробно и аргументировано отвечать на задаваемые вопросы, выглядеть заинтересованным, целеустремленным. Не стоит стесняться переспрашивать. Коммуникабельность и грамотное общение - это главные профессиональные черты менеджера по продажам.
Прошлые места работы вряд ли заинтересуют рекрутера, главное для него - это цели, карьерный рост. Поэтому рассказ об приобретенном опыте должен быть максимально позитивным. Не нужно упоминать о маленькой заработной плате и отсутствии движения вверх. Лучше преподнести эти минусы как наличие потолка в оплате труда, а среди своих стремлений указать высокие менеджерские позиции.
Важно правильно преподнести потенциальному работодателю свое образование, рассказать о том, какие знания имеются и чему намерен обучиться в дальнейшем. Несомненно, соискатель, способный четко обозначить полученные в профессиональном колледже навыки, выиграет у человека с красным дипломом, который иногда не может вспомнить название своей специальности.
Накануне собеседования желательно подумать, каких результатов можно добиться за первые месяцы работы, и рассказать о них рекрутеру. Уверенное озвучивание своих целей выглядит намного выгоднее, чем нерешительное обещание выполнить планы и задачи, которые ставит работодатель.
При общении с интервьюером прежде чем спросить о чем-то, необходимо хорошо подумать. Вряд ли понравится будущий сотрудник, интересующийся перекурами, возможными штрафами при невыполнении плана, оплатой больничных листов. Лучше расспросить о карьерном росте, возможности использования своей клиентской базы, о премиальных при перевыполнении плана - это поднимет потенциального работника в глазах рекрутера.
Кандидатура будет точно отклонена, если интервьюер будет говорить больше, чем соискатель. Важно проявлять заинтересованность, задавать встречные вопросы на актуальную тематику. К тому же чем больше интересуется претендент, тем меньше спрашивают у него.
При общении в первую очередь выясняются:
Оплата труда часто складывается из двух частей: минимального оклада и дохода, зависящего от совершенных сделок. Не нужно сразу говорить о своем желании получать высокие оклад, лучше сделать упор на проценты со сделки. Работодатель несомненно оценит стремление заработать, желание искать новых потребителей.
Кандидату нужно показать себя с наилучшей стороны. Шанс получить работу увеличится, если быть пунктуальным, аккуратным, опрятно одетым, доброжелательным, уверенным в себе и достаточно активным. При подготовке следует тщательно продумать возможные вопросы и ответы на них. Опытный продавец готовится к продажам заранее. Это также важно и при собеседовании, когда речь идет о продаже своего профессионализма.
Слишком агрессивны или наоборот не настойчивы. Отсеять таких лучше на стадии собеседования. Мы подготовили список из 25 вопросов, которые помогут вам проверить соискателя «на вшивость».
Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию.
Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.
Такая просьба поможет вам оценить . Вопрос лучше задавать невзначай, чтобы это не было похоже на часть собеседования.
В зависимости от целей вашей компании, правильными могут быть оба ответа. Однако следует с осторожностью отнестись к кандидатам, для которых выполнение плана важнее потребностей клиентов.
Короткие продажи требуют от продавца навыков быстро «закрывать» сделки, а длинные наоборот - более тщательного и проработанного подхода. Кандидат должен иметь четкое понимание кардинального различия между ними. Ищите это в его ответах.
Правильный ответ на этот вопрос зависит от процесса продаж в вашей компании, но в целом, чем настойчивее и упорнее специалист по продажам, тем лучше. Основатель компании The Bridge Group Триш Бертуцци считает неправильным сдаваться раньше шести-восьми попыток.
Кандидат может четко описать или дать демографическое обобщение, не имеющее связи с процессом продаж. В зависимости от полученного ответа вы сможете оценить, насколько хорошо он знает своего клиента. Чем четче и детальнее описание, тем лучше.
Если озвученный этап принципиально важен для вашего процесса продаж, то это, скорее всего, красная карточка претенденту. Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.
Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем - варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.
Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста - одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, то скорее всего, вам не по пути.
Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.
Финансовая мотивация - вполне приемлемый ответ, но все же не самый лучший.
Этот вопрос помогает оценить отношение к отказам. В большей степени изучайте реакцию на вопрос, чем ответ. Много ли времени требуется кандидату, чтобы прийти в себя после неприятного разговора или он сразу готов двигаться дальше?
У всех бывают периоды спада, поэтому будьте осторожнее с теми, кто говорит, что никогда с этим не сталкивался. Во временном кризисе нет ничего страшного, если из него извлечены правильные уроки.
Этот вопрос раскрывает сразу несколько важных аспектов.
Как правило, каждая компания ищет сотрудника с определенным подходом. Это может быть продавец-охотник (эффективен в поиске новых клиентов и взаимодействии с ними) или продавец-фермер (эффективно выстраивает отношения с действующими клиентами). Хорошо, если претендент обладает навыками сразу двух подходов. Это ценное сочетание для эффективной работы. Избегайте тех, у кого они взаимоисключающие.
Среднее собеседование менеджера по продажам или другого специалиста в проекты Академии продаж длится около 15 минут. То есть от двух 2 до 1,5 часов.
За это время мы каким-то чудесным образом успеваем:
—
Понять интересен ли нам этот сотрудник или нет.
—
В какие компании его можно устроить.
—
На каких должностях он будет действительно
полезен.
—
Сколько реально
зарабатывал кандидат на предыдущей работе.
—
По какой минимально возможной «цене» заработной платы мы можем нанять данного сотрудника.
Если вы хотите быстро отсеивать «пустых» сотрудников и дёшево , то мы советуем вам изучить нашу любимую технологию найма — Интервью в 5 шагов.
Суть технологии в том, что есть 5 блоков последовательно задаваемых вопросов, используя которые при соблюдении регламента и порядка вопросов, вы можете получить настоящий портрет собеседника, не раскрыв ни одной своей карты.
Фишка технологи в том, что если вы видите, что кандидат вам не подходит, вы тотчас можете попрощаться и отправить его домой. Самые интересные вам кандидаты дойдут до самого конца, и, скорее всего, им будет предложена работа.
По этой системе вы не раскрываете кандидату до собеседования все детали работы и системы мотивации.
Не буду вас больше томить, давайте посмотрим что там у нас 🙂
1 Установление контакта
2 Анализ профессиональных компетенций
(профиль позиция)
3 Анализ мотивации
4 Анализ компенсации
5 Продажа вакансии
(Волнение человека закрывает, нужно установить контакт — пару легких вопросов)
Как вы добрались?
Вас «имя» зовут, верно?
Легко ли нашли наш офис?
Задать регламент встречи:
«Меня зовут так-то, мы с Вами сделаем так, я позадаю вопросы — это займет 15−20 мин, после этого я вам расскажу про должность и уже далее cмогу ответить на ваши вопросы» — примерно так. Договорились?
Образование
Опыт работы
Опишите 5 своих достижений
Сколько у Вас человек было в подчинении?
10 первых Ваших действий на рабочем месте.
Почему ушли с предыдущей работы?
Как отношения с руководством?
Хобби?
Кем вы видите себя через 5 лет?
Каким навыкам вы научились за последние пол года?
Выявляем нематериальные потребности.
Представьте, сколько бы вы хотели получать через 3 года?
Как давно себя и чем радовали?
Какая самая дорогая покупка за последние полгода?
С кем живёте? Где?
Примерно сколько на себя тратите? Кандидат тратит ровно столько, сколько зарабатывает.
Минимальный порог, за который вы готовы работать.
Скажите, если мы друг другу понравимся, когда вы сможете выйти на работу?
Среди множества кандидатов, почему именно вы?
Что вы ожидаете от нашей компании?
После этого расскажите про свою компанию.
Пользуйтесь «его» словами, которые вы услышали или записали. Опишите вакансию так, чтобы этот кандидат уже не смог от неё отказаться.
Никогда не говорите «Вы приняты на работу»
прямо на месте — давайте человеку поволноваться полдня-день.
Если кандидат вам не подходит — говорите, что вам было приятно познакомиться и вы перезвоните позже.
—
У вас есть строго выверенный логический план вопросов.
—
После каждого блока вопросов вы можете проститься с кандидатом.
—
Лучший кандидат, когда дошёл до последнего вопроса, уже сам «сдал» себя и вы знаете какими словами рассказать ему о вакансии и системе мотивации на этой должности.
—
Проведя человека по этим вопросам, вы получаете полный портрет человека с его историей и желаниями.
—
После этого вы сможете нанять кандидатов по наиболее выгодной для вас цене.
Я этот сценарий интервью записал на бумагу и ношу с собой в ежедневнике. Он уже 3 года помогает мне быстро и очень ёмко понимать кандидатов на собеседованиях.
Надеюсь, эта технология будет полезна и вам.
Прежде чем проводить собеседование с менеджером, необходимо составить профиль должности сотрудника. Дело в том, что в этой сфере сформировались свои специализации.
И это, не говоря уже о том, что персонал коммерческого подразделения имеет разные уровни подчиненности и функционала: рядовой продавец, руководитель группы/старший продавец, руководитель отдела, коммерческий директор.
Хорошие новости состоят в том, что существует стандартный шаблон профиля, который подойдет для любого из них. Приводим этот шаблон
Вам предстоит проводить собеседование с разными видами специалистов. Объединяет их одно – они либо были, либо будут, либо уже являются менеджерами по продажам.
Их прием производится с учетом уровня должности.
Берем готового сотрудника с опытом управления структурами, включающими в себя от 15-20 человек. Ищите его в компаниях-конкурентах, либо в бизнесах со схожей схемой закрытия сделок.
Тут тоже потребуется зрелый специалист с хорошим опытом. Можно его схантить как и коммерческого директора. Но не ограничивайте себя только этой возможностью. Профессионального РОПа можно подыскать не только «по знакомству», но и путем стандартного индивидуального или конкурсного набора.
Тут придется проводить собеседование с опытным менеджером, которого находит ваш HR. Затем ставим его на должность рядового продавца и при должном прогрессе продвигаем его на позицию старшего через 1-3 месяца. Если хотите быстрее, поищите также и среди своих подчиненных.
В зависимости от сегмента ищите человека без опыта, но с необходимыми компетенциями, с опытом и компетенциями. Последний вариант более предпочтительный, так как в этом случае хватит и адаптационного тренинга с последующим тестом, охватывающим все разделы учебника по продукту.
Если с внешним видом продавца все более-менее понятно, и заострять на этом внимания не стоит, то на его личностных качествах остановиться следовало бы. Именно личностным чертам характера подчиненных руководители или собственники бизнеса склонны уделять внимание меньше всего. А тем временем именно недоразумения подчиненных с клиентами лишают компанию, работающую с премиальным сегментом, большей части выручки.
В премиальных продажах нечего делать завистливым людям. Всякий раз, когда продавец видит покупателя вдвое-втрое, а то и в десятки раз богаче его самого, покупателя, готового тратить на безделушку, он-продавец испытывает, мягко говоря, негодование на этот счет. Как бы он ни пытался скрыть своих чувств, сделать ему это все равно не по силам. Покупатель прочитает это как на выражении лица менеджера, так и в его манере разговаривать и презентовать продукт – продать в этом случае ему вряд ли удастся. Готовы и дальше жертвовать клиентами?
Отдавать предпочтение в выборе персонала лучше мотивированным на личностный рост сотрудникам, нежели склонным к сетованию на вселенскую несправедливость. Это пригодится, когда будете проводить собеседование.
Проводить собеседование с менеджером по продажам нужно, проверяя наличие специфических профессиональных умений. В основном это понадобится при приеме РОПа или старшего специалиста.
Они должны:
Если будущий сотрудник путается в «показаниях» по этим вопросам, то он недостаточно профессионален.
Нужно сформировать навыковую модель для сотрудников вашей компании, и во время собеседования тестировать кандидатов на соответствие этой модели. В разных сферах требуются разные навыки. Обязательно – знание 5 этапов продаж. В работе с конечными потребителями (сегмент В2С) это залог закрытия коротких сделок.
Длинные сделки в В2С отличает более высокая цена, и поэтому покупателям надо подумать. Менеджеру нужно будет подготовиться, проявить экспертность, договориться о встрече (тест-драйв, просмотр квартиры, примерка) и провести переговоры.
Когда компания работает с малым и средним бизнесом в сфере В2В, то сделки будут похожи на предыдущие. Навыки менеджера при работе с крупными компаниями расширяются – он должен уметь вести переговоры с лицом, принимающим решение.
Мы рассказали о том, как проводить собеседование с менеджером по продажам. Разработайте профиль должности и учитывайте специфику должности при интервью.
В этой статье мы дадим вам совет о том, , а также расскажем, как «правильно» отвечать на вопросы. Информация об особенностях собеседования будет интересна как специалистам с опытом, так и начинающим продавцам.
Итак, порядок поиска работы, в том числе и на должность менеджера по продажам, на сегодняшний день таков:В первую очередь на собеседовании оценят внешний вид. Для того, чтобы произвести необходимое впечатление, придерживайтесь делового стиля одежды, держитесь уверенно и дружелюбно — всем своим видом вы просто обязаны располагать к себе людей.
Задача специалиста по подбору персонала во время беседы — оценить ваши профессиональные навыки. Вас могут расспрашивать о том, чем вы занимались на предыдущем месте работы, поэтому продумайте заранее, что вы будете говорить о своей предыдущей деятельности.
Ваши ответы обязательно должны соответствовать написанному в резюме, иначе успешно пройти все этапы собеседования на менеджера по продажам не получится.
Вспомните все свои обязанности, а затем сопоставьте их с требованиями на вакансию в интернете. Выпишите на листок бумаги и запомните ответы на вопрос о должностных обязанностях, содержащие 2-3 фразы или выражения, которые употребил работодатель в требованиях к кандидату.
Если вас будут спрашивать о личных качествах, вы можете упомянуть инициативность, коммуникабельность, навыки убеждения, стрессоустойчивость, доброжелательность. Предварительная подготовка поможет вам проходить собеседование быстрее и успешнее.
Могут спрашивать о вашей производительности труда, а именно о том, сколько клиентов вы могли посетить за неделю сколько продаж делать ежедневно или на какую сумму (если вы работали в рознице). На этот вопрос лучше всего отвечать правдиво или говорить о стабильных средних или чуть выше средних результатах (даже если у вас были значительно выше), чтобы в последствии у работодателя не было относительно вас завышенных ожиданий или требований (если вы претендуете на аналогичную должность).
Если вас спросят о ситуациях, когда вы не справились или серьезно ошиблись, про ошибки лучше не рассказывать. Скажите, что «сейчас не можете припомнить таких случаев». А вот про свои удачи и успехи в продажах стоит вспомнить и рассказать о паре случаев (но не злоупотребляйте, иначе ваше «чувство собственного достоинства» будет выглядеть со стороны как хвастовство).
На вопрос о том, как часто вы посещаете собеседования на менеджера по продажам или когда были на них в последний раз, можно ответить, что «меня пригласили еще на одну встречу». Однако в этом случае вас могут спросить куда именно. На это можно не называть название компании и сказать, что «компания также занимается продажей бытовой техники» или же что второй работодатель, который вас пригласил на собеседование по аналогичной вакансии, также представляет «известный бренд модной одежды».
Ни в коем случае не нужно говорить про наличие клиентской базы, хорошего района или везения.
Часто кандидата просят продать ручку или какой-либо другой предмет. Суть этой простой задачки узнать, насколько вы знакомы с этапами продаж и умеете ли вы их применять. Как это сделать, смотрите видео:
Теперь вы знаете, как проходит собеседование на менеджера по продажам, и сможете очаровать любого кадровика. Если вы сомневаетесь в своих знаниях в области продаж, на нашем сайте вы можете бесплатно ознакомиться с ними в .
Известно, что на должность продавца берут абсолютно разных людей, без предпочтений по возрасту, национальности или полу.
На вакантное место примут активного человека, который хочет работать, у которого «горят глаза», который умеет производить приятное впечатление, связанно говорит и улыбается. Если вы сможете все это показать своим внешним видом, вас обязательно примут на работу.
Желаем Вам всегда успешно проходить собеседование и не только на менеджера отдела продаж!